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Our Range of Solutions

Our goal is to increase the success of our customers through the identification and elimination of weak points in the sales process. Through the analysis of successes and failures, we jointly identify the key problems, devise a solution and implement them.

Most of our activities are customized programs that arise with the customer from a combination of our products.

 

 

Strategische Programme

Nachhaltige Wettbewerbsfähigkeit im Vertrieb etablieren Interviews, Win -/Loss - Analysen, Prozess - Analysen , Workshops, Auswertung


Zielgruppe

Das Thema Competitive Sales  – Sales DNA ist für fortgeschrittene Teilnehmer und Teams  aus Firmen gedacht, die sich mit dem Vertrieb von anspruchsvollen Dienstleistungen, Lösungen und Systemen/Industrie 4.0  beschäftigen. Im Idealfall  nehmen vollständige Teams teil d.h. Account - Key  Account - und Sales Manager,  Pre-Sales - Spezialisten, Produktmanager, Service - Manager, Marketing - Spezialisten und Berater.

 

Ausgangslage

Um nachhaltige Resultate zu generieren, reicht es nicht “gut” zu sein. Unabhängig davon, wie viel bereits in Schulungen und Seminare investiert worden ist, nach welcher Strategie oder Methodik gearbeitet wird oder welches CRM-System zum Einsatz kommt: entscheidend ist, ob die Organisation wettbewerbsfähig ist und ob  sich damit nachhaltige Resultateerzielen lassen. In der Praxis werden Entscheidungen über mögliche Prioritäten und Optimierungen aufgrund fehlender objektiver Kriterien viel zu oft der subjektiven Einschätzung einzelner Entscheider überlassen. Das führt bei Personalwechseln zu Hin - und Her - Entscheidungen, zu wenig Kontinuität, wenig Nachhaltigkeit und letzt lich zu Veränderungsmüdigkeit der betroffenen Funktionen.

 

Programmziele

Auf einer sachlichen, objektiven und nachvollziehbaren Basis wird in Zusammenarbeit mit Schlüsselpersonen des Kunden eine „Sales-DNA“ zum Stand der aktuellen Wettbewerbsfähigkeit erarbeitet, aufbereitet und  zusammen mit einer Empfehlung dokumentiert. Die Teilnehmer erarbeiten eine Übersicht zum aktuellen Stand der Wettbewerbsfähigkeit der Organisation. Dabei werden Prozesse, Kennzahlen und Systeme abgefragt, getestet (evtl. unter Mithilfe von Kunden) und mit Erfahrungswerten der Branche und des Wettbewerbs verglichen. Daraus werden die  „größten Hebel zu nachhaltigen Resultaten“ und Aktionspläne zur weiteren mOptimierung der Organisation herausgearbeitet.

 

Programm - Schwerpunkte

• Vertriebs-Strategie
• Vertriebs-Management
• Kundenbeziehungs-Management
• Informations-Management

 

Nutzen

  • Nachhaltige Optimierung – Statt individueller Wahrnehmung und individueller  Kriterien werden aufgrund von nachvollziehbaren, objektiven Kriterien der „grösste  Hebel zu nachweisbaren Resultaten“ identifiziert und gemeinsam Schwerpunkte zur weiteren Optimierung der Organisation festgelegt. 
  • Akzeptanz und Commitment der Teilnehmer – Durch die Mitarbeit von Schlüsselpersonen aus der Kundenorganisation wird ein Entscheid über eine weitere  Optimierung breit abgestützt und auf einer objektiven und nachvollziehbaren Faktenlage getroffen. Die Bereitschaft zu einer nachhaltigen Mitarbeit steigt.
  • Umsatz erhöhen – Im Programm werden Aktionspläne für Einzelpersonen, ganze  Teams bzw. Firmen erarbeitet und durch Kennzahlen nachvollziehbar gemacht. Sie erleben abteilungsübergreifende Teamarbeit unter Profis. 
  • Wettbewerbsfähigkeit und Effektivität steigern – Die “wahren” Engpässe am “PoS” (Point of Sales) kommen auf den Tisch und können abgearbeitet werden. 
  • Abteilungsübergreifende Zusammenarbeit und Coaching – Sie lernen, einen Verkaufsprozesssyste matisch zu optimieren und beteiligte Ressourcen z.B.  PreSales, Support, Consulting, Service, Produkte-Management, Management gezielt einzusetzen. Im Idealfall sind diese Ressourcen im Programm mit dabei.  
  • Genauere Prognosen – Aus den Erkenntnissen optimieren Sie systematisch den  Verkaufsprozess und verbessern die Aussagekraft Ihrer Prognosen wesentlich. 
  • Preise und  Deckungsbeiträge halten – Sie sind stolz darauf, nicht der günstigste Anbieter zu sein. Sie bieten keine Schnäppchen mehr an, sondern lernen, durch hieb - und stichfeste Nutzenargumente und Differenzierungsmerkmale werthaltig zu verkaufen. Sie freuen sich auf die Abschlussverhandlung mit dem Einkäufer, weil Sie den Wert Ihrer Lösung kennen und diesen auch vertreten können. Damit  gewinnen Sie die Wertschätzung der Einkäufer und verteidigen Ihre Preise und Deckungsbeiträge.  

 

Dauer des Programms

Kundenspezifisch, je nach Größe der Organisation und Tiefe der Analyse

 

Leitung

Das Programm wird durch Thomas Zimmerli durchgeführt . Thomas Zimmerli ist als CMC (Certified Management Consultant) zertifiziert, arbeitet selber erfolgreich im Ver-kauf und verfügt über langjährige Erfahrung im Gebrauch der Methode. Mehr als 4000 Personen aus > 400 Firmen haben seit 2003 an seinen Programmen teilgenommen. Unter Anwendung seiner Methodik wurden substanzielle Verkaufsprojekte z.B. die Neat (Nationale Alpentransversale durch den Gotthard) oder die Fassade der Fifa in Zürich und viele andere in vielen Branchen gewonnen. Alle ausgetauschten Informationen sind vertraulich und liegen bei uns nur in verschlüsselter Form vor.

Wahre Profis reagieren nicht nur auf Anfragen sondern generieren regelmässig eigene Verkaufschancen, challengen die Kunden, setzen sich eigene Ziele und planen systematisch die Akquise zur Erreichung eines Jahresziels.

 

Zielgruppe

Um optimale Ergebnisse zu erzielen, sollten neben Verkaufs - Verantwortlichen auch Verantwortliche für Business Development und Marketing teilnehmen. Sehr geeignet sind die Inhalte auch für Produkt - Manager, Projekt - Leiter sowie Service-Verantwortliche, die vorhandene Kundenkontakte zum Ausbau der Geschäftsbeziehung und zur Unterstützung des Vertriebs nutzen möchten.  

 

Ziele

Die Teilnehmer lernen die Metrik für die Erreichung eines Jahresziels kennen. Daraus werden individuelle Kennzahlen erarbeitet, anhand derer der Fortschritt der Arbeit kontinuierlich verfolgt werden kann. Die Teilnehmer gewinnen Sicherheit bei der kontinuierlichen Verfolgung von Zielen und lernen praxisbezogene Methoden für die proaktive Identifikation von neuen Verkaufschancen kennen. In kleinen Gruppen erarbeiten die Teilnehmer eine praxisbezogene Vorgehensweise für geplante Akquisitionen bei Neu- und Bestandeskunden, bereiten diese vor und führen den Erstkontakt direkt aus dem Workshop heraus durch.

 

Workshop-Inhalte

  •  Metrik für die Erreichung eines Jahresziels 
  • Abstimmung der Kennzahlen mit dem CRM-System
  • Die Akquise und der eigene aktuelle Kommunikations-Mix
  • Eigene Stärken kenn enlernen
  • Erkennen von Nutzenpotentialen aus Sicht des Kunden
  • Entwickeln eines eigenen „Nutzenportfolios“
  • Up Selling, Cross Selling
  • Recherche und benötigte Informationen
  • Zielkunden/Zielprojekte/Zielperson und Kontaktstrategie
  • Kommunikation: brieflich, telefonisch, in sozialen Netzwerken
  • Identifikation und Ansprache des „Buying Centers“ des Kunden
  • Vermeidung von und Umgang mit Einwänden 
  • Das Script
  • Umfassende Vorbereitung der Akquisition
  • Besuche vor- und nachbereiten
  • Umsetzen der Erkenntnisse auf die ausgewählten Zielkunden der Teilnehmer

 

Dauer des Programms, Einstiegs-Level

Das Programm beginnt mit einem ca. 1-tägigen Management - Workshop für die Führungskräfte. Ein zweitägiger Workshop erfolgt anschliessend im Team. Ein follow up findet 2 bis 3 Monate nach dem Workshop statt. Ein ca. 1-tägiger Auswertungs - Workshop bildet den Abschluss des Programms. Das Programm ist anschliessend modular weiter auf die Levels Professional, Advanced und Excellence ausbaubar. 

 

Vorbereitung der Teilnehmer

Die Teilnehmer wählen je 2 eigene Zielkunden zur Bearbeitung im Workshop aus. Die Teilnehmer wenden das Gelernte im Workshop direkt auf die ausgewählten Zielkunden an.

 

Professional-Level

Um eine nachhaltige Implementierung zu erreichen bei gleichzeitiger Schonung der verkaufsaktiven Zeit, ist das Programm aufbauend auf dem Einstiegs-Level modular  weiter ausbaubar. Der Einstiegs-Level enthält meist e-learning, Präsenz-Workshops und Software. Ab dem Professional-Level können weitere digitale Lernformen z.B. Videos, kunden spezifische e-learnings, Webinare, Coaching von Teilnehmern und Führungskräften etc. zum Einsatz kommen. Ab dem Professional-Level sind Assessments, die Abstimmung mit Mitarbeiter-Entwicklungsprogrammen, Tests, eine firmenspezifische Zertifizierung und Leistungsmessung am PoS (Point of Sales) möglich.

 

Advanced-Level

Ab dem Advanced-Level können weitere Elemente wie z.B. Sales-DNA, Consulting Skills, BWL-Skills, Proactive Akquisition, Abschluss statt Verschiebung, Winning Sales Negotiations, Projektmanagement zum Einsatz kommen. Diese werden kundenspezifisch durch weitere digitale Lernformen z.B. Videos, kundenspezifische e-learnings, Webinare,Coaching von Teilnehmern und Führungskräften etc. ergänzt.   Auch auf diesem Level sind Assessments, die Abstimmung mit Mitarbeiter-Entwicklungsprogrammen, Tests, eine firmenspezifische Zertifizierung und Leistungsmessung am PoS (Point of Sales ) möglich.

 

Excellence-Level

Auf dem Excellence-Level liegt der Schwerpunkt auf der Nachhaltigkeit der Umsetzung. Teilnehmer auf diesem Niveau verfügen über einen nachvollziehbaren Leistungsausweis beim Anwenden der Methodik. Diese können z.B. bei einem internationalen Roll Out als interne Trainer und Change Agents eingesetzt werden. Diese beherrschen über die reinen fachspezifischen Skills hinaus zusätzlich Consulting und Berater-Skills und sind dafür als Trainer, allenfalls als CMC zertifiziert. Auch auf diesem Level sind Assessments, die Abstimmung mit Mitarbeiter-Entwicklungsprogrammen, Tests, eine firmenspezifische Zertifizierung und Leistungsmessung am PoS (Point of Sales) möglich.

 

Leitung

Das Programm wird durch Thomas Zimmerli oder andere langjährig erfahrene Berater durchgeführt. Thomas Zimmerli ist als CMC (Certified Management Consultant) zertifiziert, arbeitet selber erfolgreich im Verkauf und verfügt über langjährige Erfahrung im Gebrauch der Methode. Mehr als 4000 Personen aus mehr als 400 Firmen haben seit 2003 weltweit an seinen Programmen teilgenommen. Alle ausgetauschten Informationen sind vertraulich und liegen bei uns nur in verschlüsselter Form vor.